初訪問に雑談なんて要らない！ | ベストインプレ・コンサルティング株式会社

おはようございます。

さて今日は、強烈なタイトルですね。。。

様々な書店などで、或いは研修などではよく言われている事ですが、今回は真っ向から

反論させて頂きます。

それは、、

 

雑談は時間の無駄

という事。

 

一般的にこのようなシーンで雑談をしましょうって言われてませんか。

 

＊よくお客様とはじめてお会いする時

＊場を和ます必要性のある時

＊相手の気持ちを開かせる時　　etc….

 

もう何回もお会いして、相手と心が通っている時は良いですが、はじめてお会いする新規顧客に対して

上の要素を理解して、雑談をするって僕はかなり難しいと思います。なにか言わなきゃいけない・・・

という思いから、とにかく何か言わないと場が・・・・という状況から雑談と言う流れのほうが

実際だと思います。

 

 

新規訪問で必ずやるべき事は

【商談のイニシアティブを握る事】です。これ、メチャクチャ重要です。

これが出来る事によって、

相手の内部情報を引き出す事ができます。

よってこの商談から見えるお客様側の課題、問題点が見えてきます。

それを共有する事ができ、こちらが提案するピンポイントの内容、改善イメージが見えてきます。

 

実際に僕自身は幾度となくコンサルティングさせて頂いている営業の方と新規訪問同行をしますが、

初回の商談で上の内容を100％聞く事ができます。聞けない時は仮にあっても100件中、

1件あるかないかレベルです。では何をするのか・・・・・・？

それはまた後日にさせて頂きます・・・笑。でも事実ですよ。

 

話を戻しますが、その初回訪問の時に、雑談をする事が商談のイニシアティブを握れるでしょうか？？？

商談相手は基本的に決裁者にお会いする事が前提ですね。決裁者と商談しないと決裁できないですから。

その決裁者は業界にもよりますが大体40歳、50歳以上のケースが多いですね。こちらが若手営業マンで

あったら、その方に雑談をして商談イニシアティブを握るなんて・・・・・僕はイメージできません。

上のような百戦錬磨の方に対してですよ・・・・。

 

様々な研修、書籍で雑談のススメとありますが、僕は詳細まで読み尽くしていませんが、

雑談などしなくても、相手の心を開かせ、内部情報を引き出す事ができるんです。

 

雑談は名前の通り、雑（あまり関係ない事、本来の内容ではない事）ですよね。

ましてや、決裁者はキーパーソンですから、相手も時間があまり無い訳です。

そんな中、雑談に時間をかけるのも、僕はどうかと思います。

そう思いません？？？

 

その解決方法があるんです。

さて、その方法とは・・・・・・・・・？

 

明日じっくりお伝えします・・・。お楽しみに！

 

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代表取締役社長　松本　喜久