初訪問でイニシアティブを握る唯一の方法！ | ベストインプレ・コンサルティング株式会社

おはようございます。

今日で1月も終わります。あっという間ですが、皆さんにとってはロケットスタートできたかな・・。

何事も最初が肝心と言われます。最初にペースをつくれば後が楽になります。

ましてや、この寒い季節の中なのでどうしても新しい挑戦にはよりエネルギーを要します。

僕も寒いのは、正直嫌です。暑いのは問題ないんですが、逆に寒いのはシンドイです。

スキーなんて人生で3回しかやったことありません・・・・自慢ではないですが笑。

2月以降のペースづくりの為にも、keep going。

このブログもデイリーで更新しているので、これもしっかり読み続けて実践してみて下さいね。

 

さて、昨日の続きをやりましょう。

初回訪問に雑談は無駄という話をしました。

決裁者、キーパーソンは基本的に多忙であり、端的且つ生産性、効率性を求める傾向にあります。

そんな中、商談のイニシアティブを握り、その商談をコントロールできる方法があるのでしょうか。

 

あるんです。

またそれにはこんな効果があります。

 

【１】相手の興味はどこか、ホットスポットを確認出来る

【２】こちら側が主導で進行出来る

【３】一定の信頼を得る事が出来る

 

この3つが初訪問で僅か5分程度で出来るんです。

答えは

「会社案内（自己紹介）」を完璧に行なう事です。

またそんじょそこらの会社案内ではなく、完璧に・・・です。

要点は以下の通りです。

 

【A】案内資料、最近はipadなどで紹介しますが、それをそのまま読まずポイントのみ必要な事、

　　そこに書いてない事を伝える事。

【B】３分以内に最後まで伝えきる事。

【C】質問内容にはその場で回答出来る様にする事。　　です。

では細かく説明していきましょう。

 

【A】については、目で追いかけてただ読んでいる人がいます。これでは意味がありません。

　　それだったら後で見て頂ければ済みますね。またそれを全部を隅々まで読む人もあまりいません。

　　よって、肝心な事だけを完結に伝え、そこに具体的な補足事項を加えるとよりリアリティーが

　　でてきます。何より自分自身の言葉で発信する事が重要です。

 

【B】について、キーパーソンは基本的に効率を求めます。忙しいです。

　　そんな時に、ダラダラと読んで5分、10分と一方的に話せれたら飽きてくるし、嫌になってきます。

　　完結に、どこが重要なのか、相手はどこに興味をもちそうか、当てを想定しそこを掘ってみる事など

　　がこの３分間の間に行なうべき事です。大体その３分以内でどの程度話せるか・・・相手はしっかりと

　　見ています。よって、そのたった３分を自分自身の言葉で具体的に伝えられればOKです。

　　但し、相手から途中に質問されることもあり、説明時間を要するため３分を越えてしまう事もあります。

　　その場合は致し方ありません。要するに、こちらから一方通行であれば、3分以内厳守という事です。

 

【C】について、大体経験上、質問内容は数十パターンもでてきません。中には深いものがありますが

　　大体5、6パターン程度です。それよりも深い場合は、この後ヒアリングする方向で後で再度確認します

　　とつなげていけば良いのです。その5、6パターンをしっかりと説明できれば良いのです。

　　これが出来ると一定の信頼が増し、その先の商談進行がスムーズになります。更なる商談リードが

　　可能となるという意味です。

 

どうでしょうか？

雑談をする事とこの会社案内（自己紹介）を完璧に行なう事とどちらが、多忙な商談相手にとっても

有益でしょうか。この３分以内に伝える事で自分の有利な領域に商談相手をつれてくる、もっと言うと

引き込む事が、商談を有利にもっていくポイントです。

 

また、この続きは明日にでも・・・・。

新規商談ですから、しっかりと自分を会社をご案内し、期待を持って頂きましょう！

 

絶対断られない営業コンサルタントランキング1位

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長　松本　喜久