貴方は初訪問時にヒアリングできますか?
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貴方は初訪問時にヒアリングできますか?

2014年08月04日(月)9:58 午前

雑談はしてはいけない・・・・!

この内容で大きな反響がありました。

「これは確かに!」

「その通り!」

「このほうがよっぽど商談角度があがる!」  etc….

 

その内容と同等、もしくはそれ以上に重要なのは【ヒアリング】。

貴方はこのヒアリングできていますか?

 

この時代に「ヒアリングなんかできない!」「内部情報を最初から教えてくれるわけない」

などなど、さまざまな営業マンとしての言い訳が聞こえてきます。

だから仕方なく、営業マンからすぐプレゼンしてしまい、相手とグリップできず

失注になるケースがとても多いですね・・・泣

 

でも、僕が営業のお手伝いしている企業はほぼ100%近くヒアリングできていますよ。

え、うそ!?  いや本当です。

 

どうして聞けるのか?

どうすれば聞けるのか?

 

これは非常に重要です。

この時代だからこそ、営業力の差がヒアリングの差といっても過言ではありません。

 

もったいぶんないで教えて下さい〜

 

はい、わかりました(笑)

 

初訪問で確かにクライアントの内情を聞く事は一般的には困難です。

ですが、いくつかのプロセスをクリアする、そして相手の立場にたった商談をする

これがとても重要なんです。

 

では一つずつ分解します。

 

プロセスとしては、

1)訪問目的
2)自己紹介(会社案内)
3)ヒアリング開始

上の順番なんですが、1)2)までの約5分程度でしっかりと信用力をつける。これが第一。

その後3)にはいる際にこのキラーフレーズを使用するんです。

 

(会社案内終了後)

質問がなければ、本題にはいりますが

実は弊社にはさまざまなサービスをもっていますが、

そのサービスを御社にピンポイントで短時間にご紹介させて頂きたく思っています。

よって、事前に御社HPを拝見しましたが後2、3点確認させて頂いても

宜しいですか?

 

 

この内容をヒアリング前に事前共有すると、ほとんどのクライアントが頷いてくれます。

このトーク内容には

 

*あまり非効率な商談は双方にとってマイナス。よって短時間で判断する為には事前に
 ある一定の情報は出しても良いかも・・・・。

*クライアントからみてこの営業マンレベルなら、もしかしたら期待に応えてくれる
 可能性あるかも・・・・。

 

という商談相手からの固いガードを少し緩めて頂き、双方にとってメリットを出すべき・・・。

という時短良質が生まれます。

 

しかしながら、このトークを真似てもなかなかヒアリングできないと思います。

それは、商談つかみのたった5分間でしっかりとした人間性を見せる事が前提だからです。

つまり、第一印象はじめ、話し方やイントネーション、身振りなど会話以外の印象を良くする事が

必要だからです。

 

これを貴社営業チームでも取り入れて少しでも案件受注を増やしましょう。

驚くような事が起きてきますよ。。。

 



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