雑談はしてはいけない! その理由は?
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雑談はしてはいけない! その理由は?

2014年07月30日(水)4:50 午後

最近、いろんな営業先へ出向いています。

その中で僕たちが行っている営業スタイルの中で、一線を画しているフローがあります。

それが、

 

【アイスブレイクトークはするな!】

 

つまり、初訪問時に雑談はするな!です。

 

これは今さまざまな営業研修のプロセスの中では全く逆の事を言っているかもしれません。

普通の研修では、ほとんどがこれを推奨していますね・・・。

 

我々は全くそのスタイルはおススメしません。

 

理由としては、

雑談ほど難しい事はないからです。

 

では深く分解していきますね。

 

営業商談のクライアント先は基本トップアプローチです。

つまり社長、役員はじめ決裁者と商談をするわけですね。
もちろん現場担当者と商談していても受注には至らない事は明白ですね^^)

 

営業プレイヤーは20代、30代が中心かと思いますが、その方々が

社長や役員と雑談をする・・・・・これって難しいと思いません???

 

商談の主導権(イニシアティブ)を握る必要があるのに、商談当初から

雑談をしていて主導権を握るのはとてもとても困難・・・・・ですね。

 

ではどうするのか・・・・?

 

「会社案内」をするんです。

 

商談、特に初訪問は最初の「つかみ」がメチャクチャ大事です。

その時に会社案内(自己紹介)を3分以内に完璧にマスターする。質問がきても

想定内の内容がほとんどですので、その時点でしっかりと回答すれば信用力とともに

商談コントロールがしやすいのは明白ですよね。

また、その3分間という時間が非常に重要で、長過ぎず短すぎずが3分です。

 

我々の営業支援プログラムはその会社案内を完璧にマスターして頂きます。

そして想定質問についてもポイントやメッセージまで的確に育成します。

また、その質問がでた時点でクライアントがどんな事に興味あるのかという反応も

見る事もできるんです。

 

つまり、

*営業商談の主導権を握れる

*商談相手の反応(どんな事に興味があるのか)を3分間で観察できる

*質問についても想定内で回答できる事で信用力がつく

*その後のクライアント情報をヒアリングできる可能性が一気に上がる

 

商談の入り(つかみ)で雑談をする事で、上記をクリアする事は先ず困難です。

短時間で相手の反応をみて、適切にリサーチし、最適なプレゼンを実行、その後クロージングを

行う事が短期成果をあげる為の必須プロセスです。

ちなみに、このご時世に企業秘密である「社内情報」を初訪問時に教えて戴けない・・・・って

思いますよね?

でも、我々のスタイルであればヒアリングできなかったケースは本当に100社中1件あるかないかです。

これが事実です。

 

 

皆さんはどう考えますか?

それでも「アイスブレイク(雑談)」を実行しますか???



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