SFA導入後、売上が上がらない本当の理由！？ | ベストインプレ・コンサルティング株式会社

おはようございます。

数年前から営業支援システム（SFA）の導入が非常に増えています。

カンタンにいえば、営業活動の可視化、営業情報の共有化、そして作業効率アップなどが

見込まれる点にある。

だが、実際にSFA導入にはそれなりのコストがかかる。企業のサイズや営業マンの人数によっては

膨大な年間コストが発生します。その昔コンサル先では年間1000万以上のコストが発生していました。

 

では、本当にSFAを導入すれば売上が上がるのか・・・・？？？

 

ここですよね！

 

システム導入後調査したデータからすれば、

満足な結果が得られていないという回答が多い模様。

確かに、可視化されることで、一定の作業効率はあがったようだが、肝心の受注、売上が

あがってこないという。

 

そもそもの原因はどこにあるのか？？

以下の通り。

 

・営業マン全員がSFAへの本来の目的、意識をもって入力しているか

・商談内容などの質が低い

・SFAのもっている機能を使い切れていない（日報、交通費精算＋αレベル）

・せっかく情報がデータとして担保されているが、共有されておらず有効化されていない

・上司が本システムをあまり理解されていない

 

等々が主な理由とされる。

最後の上司が理解されていないのは、ありえない話だが・・・苦笑。

 

一番の問題は、情報ソース（源）があくまで営業マン自身であるということ。

つまり、日々の営業活動の質をあげなければ、いくら高価なシステムを入れても早々売上は

上がらないということである。

 

最近の傾向としては、システム化が非常に叫ばれている。ある意味ではこのシステム化の波に

乗り遅れない様に・・・・・って思っている企業も。。。

 

一番重要なのは、

お客様と対面商談しているのは、システムではなく人＝営業マンである。そこがすべてである。

その営業マンの質を上げなければ、いくらシステムを叫んでいても本来のシステムポテンシャルを

フル活用することは困難である。

ここに気付くべきである。

 

ヒューマンスキル、対面スキル、メンタルスキルなどを含めた営業強化をしっかりと一人一人が

自主的に能動的に行なわなければ、いくらSFAを導入しても売上は上がらない。

以前は営業教育を徹底的に行なっていた・・・・と言われると思う。

その教育内容が今ひとつであれば、それは再度見直すなり、検討、修正が最優先されるべきである。

 

いつかAIがクライアントと商談するような時代がくるかもしれない。

そうなれば話は別だが、もしこれが現実となれば営業マンのほとんどは要らない・・・ということ

でもある。

 

コワい話だ。

 

 

絶対断られない営業コンサルタントランキング1位

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代表取締役社長　松本　喜久