停滞案件についてはタイムリミットを設定！ | ベストインプレ・コンサルティング株式会社

おはようございます。

少しずつ暖かくなってきましたね〜嬉。

明日は春一番が吹きそうで、東京でもなんと２１度になるとか・・・。

早く暖かくなり、思いっきりアウトドアをエンジョイしたいです。

花粉ブロックしながら・・・・泣。

 

さて、今日は2月28日。もう年明けから2ヶ月経過すると同時に、年度末決算企業は

残り1ヶ月のラストスパートになります。

皆さんは、もう案件に関してゴールが見えていますか？？

商談スピードをあげてますか？？

 

組織からすれば予算達成がみえてくる時期でもあり、管理職クラスからすれば

業績給としてのインセンティブも気になる所でしょう。

 

こんな時に商談決着スピードをあげる方法がいくつかありますが、その中で１つだけ

カンタンなものを紹介します。

まだ商談スタートしたばかりのものは一旦除きますが、既に見えているはずの

案件がまだ不透明で、未決着なものがあると思います。

上司からも

「・・・・はどうなってるんだ？」

「いつはっきりわかるんだ？」

と聞かれているものもあるというケースです。

 

このようなケースの商談については、以下手法をおススメします。

 

「タイムリミットを示す事」です。

 

過去1年近く引きずっているものの、未だ見えてこない案件がある場合は

相手側の理由が多いと思います。例えば

 

＊最終決裁者が判断しきれていない

＊決裁者が多くどれも統率がつかない

＊少し待ってて・・・・攻撃の一本やり　その他

 

一般的には上のようなケースが想像できます。

先ずは我々営業側に落ち度があったらそこをプッシュし、納得して頂く事が大前提となりますが

あくまで相手側の決裁一つという状況であれば、このタイムリミットを設定する事です。

やり取り、流れとしては以下の通りです。

再度アポイントをとり、一定時間経過して以下切り出す。

 

１）今までのやり取りや動きについて振返る

２）今までの振返りを無駄にすることは避けたい。双方にとっても。

　　（ここでお客様側にも同意させる事）

３）ただし、我々側の事情としてこれ以上はなかなか難しいという旨を伝える

　　（システムであればSE確保の問題、物流であればスペース確保の問題などそれぞれの

　　　事由条件を伝える）

４）大変恐れ入りますが、この商談については一旦○月△日までに回答をお願い申し上げます。

　　（この商談時点から約1ヶ月後をタイムリミット設定する事。これにより決裁を

　　　早めて促進させる事）

 

この4点を順に進めていくことをおススメします。

このタイムリミット設定のメリットをカンタンにいえば

●早期判断させる事で案件が動きだす

●今の時点での判断できない理由がみえてくる（内部事情など）

●競合状況の内情など教えてもらえる可能性あり

 

営業視点から考えれば、もったいない・・・、ロストしたら・・・・って

思う方もいるかもしれません。

しかし僕から言えば、この案件は既に長期化し可能性は低いもの。案件は長期化すればするほど

可能性は落ちるもの。　であれば決着時期を早め白黒つけるべきという考えです。

 

この手法、是非使ってみて下さい。

今であれば3月末まで、或いは3月20日までに設定していくべきです。

幸運を祈ります。

 

何かお困りごとなどあればお気軽に問い合わせ下さい。

お待ちしています。

 

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ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長　松本　喜久