停滞案件についてはタイムリミットを設定!
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停滞案件についてはタイムリミットを設定!

2018年02月28日(水)8:39 午前

おはようございます。

少しずつ暖かくなってきましたね〜嬉。

明日は春一番が吹きそうで、東京でもなんと21度になるとか・・・。

早く暖かくなり、思いっきりアウトドアをエンジョイしたいです。

花粉ブロックしながら・・・・泣。

 

さて、今日は2月28日。もう年明けから2ヶ月経過すると同時に、年度末決算企業は

残り1ヶ月のラストスパートになります。

皆さんは、もう案件に関してゴールが見えていますか??

商談スピードをあげてますか??

 

組織からすれば予算達成がみえてくる時期でもあり、管理職クラスからすれば

業績給としてのインセンティブも気になる所でしょう。

 

こんな時に商談決着スピードをあげる方法がいくつかありますが、その中で1つだけ

カンタンなものを紹介します。

まだ商談スタートしたばかりのものは一旦除きますが、既に見えているはずの

案件がまだ不透明で、未決着なものがあると思います。

上司からも

「・・・・はどうなってるんだ?」

「いつはっきりわかるんだ?」

と聞かれているものもあるというケースです。

 

このようなケースの商談については、以下手法をおススメします。

 

「タイムリミットを示す事」です。

 

過去1年近く引きずっているものの、未だ見えてこない案件がある場合は

相手側の理由が多いと思います。例えば

 

*最終決裁者が判断しきれていない

*決裁者が多くどれも統率がつかない

*少し待ってて・・・・攻撃の一本やり その他

 

一般的には上のようなケースが想像できます。

先ずは我々営業側に落ち度があったらそこをプッシュし、納得して頂く事が大前提となりますが

あくまで相手側の決裁一つという状況であれば、このタイムリミットを設定する事です。

やり取り、流れとしては以下の通りです。

再度アポイントをとり、一定時間経過して以下切り出す。

 

1)今までのやり取りや動きについて振返る

2)今までの振返りを無駄にすることは避けたい。双方にとっても。

  (ここでお客様側にも同意させる事)

3)ただし、我々側の事情としてこれ以上はなかなか難しいという旨を伝える

  (システムであればSE確保の問題、物流であればスペース確保の問題などそれぞれの

   事由条件を伝える)

4)大変恐れ入りますが、この商談については一旦○月△日までに回答をお願い申し上げます。

  (この商談時点から約1ヶ月後をタイムリミット設定する事。これにより決裁を

   早めて促進させる事)

 

この4点を順に進めていくことをおススメします。

このタイムリミット設定のメリットをカンタンにいえば

●早期判断させる事で案件が動きだす

●今の時点での判断できない理由がみえてくる(内部事情など)

●競合状況の内情など教えてもらえる可能性あり

 

営業視点から考えれば、もったいない・・・、ロストしたら・・・・って

思う方もいるかもしれません。

しかし僕から言えば、この案件は既に長期化し可能性は低いもの。案件は長期化すればするほど

可能性は落ちるもの。 であれば決着時期を早め白黒つけるべきという考えです。

 

この手法、是非使ってみて下さい。

今であれば3月末まで、或いは3月20日までに設定していくべきです。

幸運を祈ります。

 

何かお困りごとなどあればお気軽に問い合わせ下さい。

お待ちしています。

 

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代表取締役社長 松本 喜久



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