なぜ売れないのか、その理由を把握していますか。
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なぜ売れないのか、その理由を把握していますか。

2018年02月02日(金)8:27 午前

おはようございます。

あ〜また雪〜、今回は積もらないで・・・・と悲鳴ともとれる想いを持たれている東京、関東の方

多いと思います。この間のように交通インフラが機能ストップしない事を祈ります。

また、あまり積もると明日子供4歳と親子マラソンにもエントリーしているので、中止の可能性も・・・。

子供とも一緒に走って、自信をつけてもらいたいのでなんとか出たいのですが・・・・。

どうなるでしょう・・・。

 

さて、今日は現場プレイヤーにも、マネージャークラスにも考えて欲しい事です。

各営業マンの商談率、有効商談率、見積提示率、受注率を知っていますか。

 

商談率とは、例えばテレアポを実施した件数、DMなど送った枚数から実際に商談できた%の事。

有効商談率とは、初訪問した件数から、その場でNGではなく次のアポイントがとれた%の事。

見積提示率とは、その有効商談から何件の見積提示を行なえたか、その%の事。

受注率とは、見積提示した件数から、何件の受注ができたのか、その%の事。

 

これ以外にも、プレゼン実施、最終決裁者合意など細かくする事もできますが、今回はシンプルに

ご紹介させて頂きます。各種業界によって様々なプロセスがあると思いますのでそこは追加して

頂きたいと思います。

 

このようなパーセンテージ%を持ってますか、各営業、マネージャーは把握していますか。

 

商談件数から受注率だけを統計として持っているケースもあると思います。全体把握としては

良いですが、では商談が進む中、どこでこの営業マンはつまづいているのか・・・という分析には

やはり最低限このような指標が欲しいですね。

例えば、

 

営業マンA君は、この商談はうまく言っていると認識しているが、実際のところ、話が進まない・・・

案件が長期化しているといったケースが往々にして存在します。

しかし、なぜ進まないのか・・を上の指標に当てはめて考えるとわかりやすいです。

有効商談にはなっているものの、最終見積提示できていないのはなぜか?

・プレゼンがしっかりとできていないのか

・そもそも一度取れたアポイントがなんどもリスケされていないか

・宿題を持ち帰っているにも関わらず、それを忘れていないか、まだ未回答ではないか

・相手の期待値がしっかり見えているか、共有されているか          etc……

 

営業は受注までのプロセスがどうなっているのか。

それを各営業にプロセス共有しているか。

なぜ受注率が弱いのかなど、敗因分析をして改善をしているか。

 

営業は根性論では絶対売れません。情け人情でも厳しいですね。

それぞれのやり方、スタイルに問題があるから売れないんです。

そこを根性論だけで押し付けていては、なかなか売れるようにはならないでしょう。

適切に行なえる様にする為には、このようなステータス管理と弱点把握からの脱却、改善を

する事が先決ですね。

具体的な話はまた次回にでも・・・。

 

営業マン各位にも自覚してもらう為にも、まず管理者、上司から強制ではなく、自主性を

優先して行なっていく事です。営業マンにこの必要性や考え方、目的などをしっかりと伝えて

納得してもらってからスタートしましょう。

既に行なっている所は、再度リフレッシュさせてみて下さい。

先ずは即実践、これです!

 

 

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代表取締役社長 松本 喜久

 



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