商談は50:50が絶対条件、その理由は?!
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商談は50:50が絶対条件、その理由は?!

2018年02月01日(木)8:40 午前

おはようございます。

今日も東京は雪・・・・・? 今回はそんなに積もらないとは思いますが、

先々を読んで、行動される事をおススメします。この間は大変だったでしょうから・・・。

 

さて、昨日雑談せず、会社案内を完璧にこなす事をお伝えしました。

いくつかの要点と効果についてはお分かり頂けましたか?

初訪問のキーポイントは、商談のイニシアティブを握る事ですが、本当に握れるかどうかは

それなりのトレーニングと意識付けが必要です。

例えば、

▶︎第一印象、イメージ、清潔感、オーラなど

▶︎名刺交換のシーン

▶︎会社案内の前の冒頭にこの場をセッティングして頂いた御礼  etc…..

 

この最後の御礼がしっかりされているでしょうか。

名刺交換してすぐに、いきなり「では早速会社案内から・・・・」とやる人はいないと思います。

先ず御礼を心からお伝えしましょう。気持ち良い商談をする為にも御礼から入る事が重要です。

 

また覚えておいて頂きたい事があります。

テレアポなり、紹介なり・・・経緯はともかくこの場の時間は商談相手にとって

貴方と言う人間に時間投資をしているという事です。つまり・・・・

 

この商談の可能性やチャンスを狙っている。(初めから無駄な事に時間の投資はしません)

 

という事。営業マン自身もそうですが、相手もそれなりに期待をしているという大前提があります。

そこをしっかりと意識しましょう。期待に応える為にも、ピンボケした商談をしてしまう事程

無駄な事はありません。

よって、そこは自信をもって、商談とは50:50という意識を持つ事です。

相手が社長であってもです。営業マンである貴方がもっている専門知識や業界知識、成功事例、そして

メリット、デメリット、導入効果については商談相手の社長より間違いなく詳しいはずです。

そこで

相手が社長だから・・・・とビビってしまってはせっかくの有益な商談にしようとしているのに

相手に失礼です。特に営業マンは相手に対して妙に下手(したて)に出るような姿勢をとる方が

たまにいます。足を組む、腕を組む等のデカい態度をとるような人は営業マンとしてあり得ませんが、

下げすぎる姿勢を取るのも自信なさそうに感じられるし、不自然ですね。

ここを勘違いしている営業マン、とっても多いように感じます。

以下のような気持ちを心の中にもってみてください。

 

自信をもつ

商談は50:50

双方にとって有益にする

 

ビジネスは双方にメリットがなければ成立しません。

双方にメリットですから、皆さん自身もしっかりと主張する必要があるんです。

相手が社長、役員であってもビビることなく、貴方自身の100%パフォーマンスをする事、

これが相手に取って有益な事なんです。

変にかしこまる事や低姿勢に出る事が良い事ではありません。

 

しっかりと双方のメリットを共有し、今後の良い関係につなげていきましょう。

商談は常に50:50ですよ!

応援しています。

 

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ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 



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