【ゼッタイに断られない営業】の基本
いつも「社長の本気ブログ」をお読み頂きどうもありがとうございます。
先程ある登録申請を依頼してきました。それは
ある「商標登録」です。正式に完了しましたら皆さんには報告
させて頂きますが、今後のマーケットを見据えて既に一定の
聖域を設けようと思っています。乱用される前に事前防止という意味で
正式に特許庁からは認可頂きました。 詳しくはまた・・・・・♫
さて、前回の「断られない営業」の続きです。
今後の日本市場を考えると、どうしてもマーケットが縮小するのは
自明の理です。まだ都心部であれば良いですが、地方都市へ行く程
一度断られると、対象マーケットが極端になくなっていきます。
よって、
断られたら次へ・・・・
という発想はもう通用しません。如何に今の市場に対して有効案件化し、
適時受注にもっていくかが勝負です。
トップセールスマンが毎月受注できる秘策がまさにこの考えと同様です。
では、具体的な部分に入っていきましょう。
断られない・・・・・の誤解。
判断を迫らない、 期限をきらない、 クライアントのイエスを待っている
等、無駄に時間をかけるような事はしません。実はこれ
僕が一番嫌いな手法です（笑）
無駄に案件をもっていて、全く受注できないパターンがこれです。
ではまず・・・
断られない営業の基本スタンスについてお伝えします。
通常の初商談パターンは
雑談後プレゼンして、ある程度クロージングして・・・・・商談終了。
ですね。
僕のパターンは
商談目的合意、会社案内（自己紹介）、具体的なヒアリング実施、
テストクロージング（受注までの条件確認と合意）、次回商談日程確定
これが1回目の初商談時に行う徹底的プロセスです。
大体30分から45分程度で長くても1時間ほどです。
1回目からクライアントの思考を確認せず自分のサービスや商品を
紹介するのはとても非効率であり、クライアントの想いを
考えていない残念な営業です。
クライアントが前のめりになって貴方に熱視線をおくってもらうくらい
貴方に興味がなければ、何を言っても頭に入らない。
ではなぜ、この流れで進めていくのか？
【すべてのビジネスはタイミング】だからです。
ハード、ソフトに限らずすべてのビジネスはタイミングです。
パソコン、サーバーなどのハードは
保守期限終了、或いは一定以上のバグ、トラブルなどが起きたら
入れ替えを企業は考えます。その時にその有力候補の土俵にのっている
のはもちろん、そのアドバンテージを持っている事がとっても重要です。
それは
如何に現段階では直接取引がなくても、定期的に有益な内容の情報提供、
或いはプライベートな会話などで一定レベル以上の関係構築をする事
これがトップセールスマンの隠れた条件の一つです。
でもこの関係構築がなかなか実際には難しい。
頭では理解できても、実際に行う事をやっていない営業マンが多いです。
どうすればそれができるのか・・・
それ知りたいですよね・・・・？！
そのノウハウもお伝えしてきますね。
すべての局面一つ一つができるようになれば
必ず貴方も「断られない営業」を習得しトップセールスマンとして
リスペクト（尊敬）される存在になっていきます。
是非真剣に楽しんで営業活動していきましょう♫
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