【ゼッタイに断られない営業】ヒアリング力をつける
いつも「社長の本気ブログ」を読んで頂き、本当にありがとうございます。
自称イスラム国から発信される残酷なニュースが日本をはじめ、世界各国に
情報展開されています。今まで日本にあまり本件は知られていない事もあり、
日本人ジャーナリスト後藤健二さんは今起きている「事実」を本気で伝えたかったの
かもしれません。
その一方で家族をないがしろにして、そこまで現地に行く必要があるのか・・・
という意見もあります。また外務省からも3度も引き止められたのを無視して
行ってしまったという事実もあります。もちろん強制力はこれにはありません。
日本国（政府）としての立場、日本人としての立場、ジャーナリストとしての立場、
家族（夫であり父親）としての立場それぞれがあり、難しい問題です。
一つだけ言えるのは、今回の事件によって世界に「このような国（集団）が存在する」
という事実を知った事。世界平和の為にメディア、書籍、講演等に尽力された
後藤健二さんに追悼の意を表します。
さて、今回のテーマは「ヒアリング力」です。
このヒアリング、実際に営業マンが初訪問の際に行っているケースがあまりないと
思われます。特に成果報酬型、ハード売り、単発納品のスタイルは一方的にセールスを
しているケースが目立ちます。
でも、ここでお客様の想いや意向をしっかりと耳を傾けて、「フォー・ユー」で
対応しているとそのお客様は貴方のファンになる可能性もあります。
人は自分の話を真剣に聞いてくれる方に好意をもちます。なぜなら「自尊心」を
くすぐるから・・・・。自分の話を前向きに真剣な目で見つめられたら、
普通嫌な想いはしないはずです。
先程の単発納品や成果報酬の販売方法については、
セールス側が「あせり」があってどうしても一方通行になる。ですがそこをグッと
こらえてお客様の本心を聞く事ができたら、後は欲しいタイミングに合わせるだけ。
たったこれだけで受注スパンが短縮し、受注角度も大きく上がります。
焦って商談する事はまさに愚の骨頂です。何も良い事はありません。
「断られない営業」をするには、お客様の想いを共有する事。
そこにお客様の持っている真意（買う理由、買わない理由）を感じる事。
その買う理由の中にある要件に満たしていなければ、そこをチューニングする。
それだけで必ず将来、購入される事になります。
そんなに難しくはないですよね・・・・？
営業していても断られないほど精神的に良い事はないと思いますよ〜
営業していて楽しくなる為の一歩であり、これが日々の営業モチベーションに
なります。 この効果を実感して頂きたいと本気で思っています。
営業の皆さん、がんばってくださいね♫
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