営業現場同行での支援内容のカギは?
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営業現場同行での支援内容のカギは?

2014年03月14日(金)12:42 午後

絶対断られない営業コンサルタント

営業現場実践支援コンサルタント 松本 喜久(まつもと のぶひさ)です。

 

営業同行や現場でのコンサルティングを実践する際に、とても大事な点をお伝えします。

 

僕自身もクライアントの名刺を使って、その営業先へ訪問します。その商談が今後の成果に直結します。

よって、商談現場にて行き当たりばったりの準備もない状態では良い商談はもとより、良い結果につながるはずはありません。

 

そこで今実際に我々が現場で行っている事は・・・・・

商談前の徹底準備を念入りに細かくみていくんです。

 

資料全体から文章一字一句までチェックしその訪問先のクライアントが求めているものをすべて事前に可視化するんです。

 

 

・まず営業商談の際に求めている事を前提に進められている資料か

・その着地ゴールに向けての問題点、課題、対策はすべて具体的に可視化されているか

・その実現に向けた内容の精度は

・その資料自体の精度はクライアントの求めているもの以上か

・実行する為のリスク管理は

・スケジュールは現実的であるか

・そのスケジュールを実行していく際のリスク予見はできているか

など、他にも事象によりチェックポイントがありますね。この事前準備や作成なども現場にて営業マンへ

事前に依頼し、一定時期までに何度もチェックし都度改善させ、完成度を高めていく手法を必ず行っています。

 

商談の成否は「段取り」。これがすべてだからです。

 

トップセールスマンほど、この事前準備を怠らず、余裕をもったスケジュールで履行しています。これが習慣化しているんですね。よって、商談当日もギリギリに目的地に到着するような事はせず、事前に余裕をもった時間軸で進めているんです。

この余裕をもつ・・これだけでも大きな効果があります。逆に事前資料準備が完璧でも、時間にルーズで焦って商談直前ギリギリにつくようでは、結果は目に見えています。

 

商談は「段取り8割」というのはまさにこの事です。

資料適正化、当日スケジュール、服装、髪型はもとより、靴やワイシャツの色まで考えて商談に臨みます。

 

こんな細かいからこそ、営業現場で煙たがれるかもしれません(笑)

でもこちらが本気モードで商談している姿をみれば、自ずと変化するんです。だからCL営業の方々と深く認識しグリップして信用を勝ち取っていけるんです。

 

こんなシーンをイメージできたら・・・・楽しみです。

 

 

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 



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