決裁者アポは売上向上、コストダウンのどちらかで攻める！ | ベストインプレ・コンサルティング株式会社

おはようございます。

今朝は久しぶりの早朝プールに行ってきました。

いつも思う事ですが、え、こんなキツいのやるの？？？　　

っていう感じ。こんなの絶対一人ではできないメニューです。

でも、腹を決めて、覚悟を決めてやるんです。最終的にはそれができちゃうんです。

人間最後は、覚悟なのかもしれません。

さて、先日からテレアポについてお伝えしています。反響もあり少し続けてお伝えします。笑。

昨日お伝えしましたが、最終決裁者に直でアポ取りしないと、絶対ダメ。

担当者アポをとっても、ほぼ受注にはならないと認識して下さいね。

ではその最終決裁者、社長、取締役クラスへのアポについてどうやって取るのかをお伝えします。

一般的な流れとしては以下のプロセスを踏むことになります。

１）コール（架電）

２）対話（双方が会社名を名乗る）

３）キーマンコンタクト　（決裁者と直やり取りを行なう）

４）アポ（日時確定）

この２）の対話から３）決裁者へどうやって繋いでもらうのか？？

そこで重要なのは

＊自社の名前をしっかりと伝える。

＊この電話をかけた理由、目的、メリットをシンプルに伝える

＊メリットとは、売上向上もしくはコストダウンのどちらかを数値で。

＊事の重要性を最初の電話受けの方にしっかりとイメージさせる事。

＊声は比較的大きく、決してかまない、早口にならない、これが3原則。

上の5点です。

メリットの部分ですが、企業のトップは最終的に、売上（利益）を上げる事、もしくは

コストを下げる事のどちらかを一番フォーカスします。常にPL（損益計算書）BS（貸借対照表）が

頭に染み付いていますからね。。。

そのメリットが会社にとって売上が本当に上がるのか、コストが本当に下がるのか、その可能性だけを

先ずとにかく伝える事です。その重要性を示しましょう。そうすると単なる営業電話にならず

ことの重要性を理解させることができ、キーマン最終決裁者へつなぐことができるようになります。

とにかくやたらと喋らない事です。これをやると嫌がられます。

電話で話が長いのは最悪ですから。。

先ずは、上のプロセスから最終決裁者へつなぐトークを固めましょう。

皆さんのサービスが最終的に、相手にとってどんなメリットがあるのかをじっくり考えましょう。

それが相手にとってわかりやすいものであれば、案件化は難しくありませんよ。

頑張ってみて下さい。

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代表取締役社長　松本　喜久