案件進捗管理の見える化手法とは?!
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案件進捗管理の見える化手法とは?!

2018年02月05日(月)9:54 午前

おはようございます。

今朝はみっちり朝2800m程、1時間泳いできました。

久々の5時起きで6時30分スタートで身体がダルく、また眠い中頑張りました。

でも今は、6時過ぎると段々明るくなってきています。外はメチャクチャ寒いですが、

春は近づいてきていると実感し、なんか嬉しくなりましたね。

 

さて、今日は前回の続きで、営業プロセスについて補足をしたいと思います。

金曜日に、商談率、有効商談率、見積提示率、受注率などお伝えしました。

ここでよく考えて頂きたい事があります。

 

よくある営業会議の最中に、案件進捗を確認するシーンがありますね。。。

上司から部下に聞くあのシーンです・・・笑。

そこで営業マン本人の想いが強すぎて、その案件自体を主観でとらえている方がとっても多い。

その営業マンは「これはイケル」と思っていても、実際はどうなっているのか・・・・?というケース

多くありませんか。上司の方々、よくあると思います。

 

ではそのステータス管理をどうすれば客観的に判断できるのか・・・・・? ですね。

 

それが先程の商談率・・・・受注率です。

本来営業が案件を受注する為には、いくつかのプロセスが必ずあります。それを指標化したのが

商談率、有効商談率、見積提示率、受注率です。これはわかりやすくする為にあくまで最低限に

留めていますので、業界に応じて追記をして頂ければと思います。

例えば

プレゼン提示率、最終見積提示率 etc……

 

話をもとに戻します。

営業個人主観から客観的判断をする為にどうすればいいのか?

それはそれぞれのステータスが営業マンと商談相手とアクション同期がとれるようにすれば良いのです。

営業マン個人が勝手に進めるステータスではなく、その該当するステータスには相手の行動も

伴わなければならないという事です。

 

商談率は、営業個人ではなく相手と実際に商談している%

有効商談率は、実際に相手と商談し有効と判断され、相手の期待値を把握し次のアポイントが確定

している%。

見積提示率は、営業側から商談相手に実際に見積を提示し、受け取られている事であり、その

状況を確認する事の%。

受注率は、最終的に提案や見積が有効化し、受注獲得できた事の%。

 

これらはすべて営業個人が想いを強く持っていても、ステータスは変わりません。

実際にアクションして同期をとって進めていく必要があるという事。これであれば相手も有益と

判断され進行しているという指標になります。

 

営業マンはどうしても会議で良く見せたいという無意識な感情をもってしまいがち。

でもそこで冷静に判断し、上司からも的確なアドバイスをもらえるよう事実を話す必要があるんです。

その意味で同期をとる指標化がとても重要な意味をもつんです。

 

この思考で会議を進めていけば、より精度があがり冷静な判断が可能と思います。

このお客様との同期ステータス管理表、是非おススメしますよ。トライしてみて下さい。

速攻で見える化できますよ!

 

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ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 



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