営業研修にはない、現場同行型のメリット
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営業研修にはない、現場同行型のメリット

2014年02月18日(火)6:41 午後

絶対断られない営業コンサルタント

営業実践型支援コンサルタント 松本 喜久(まつもと のぶひさ)です。

僕は日々実践型・同行型営業コンサルティングをしている。

その中であるシーンの気付いた点をご紹介したい。

僕自身、お世話になっているクライアント先の商談相手に

直接商談をさせて頂いている。つまり、

契約しているクライアントの営業マンと現場に出て日々

そのクライアント上司の顔で商談している。

その商談終了後に都度細かい修正、改善をさせて頂きながら

結果を出して行くというサービスを展開している。

 

その中で特に感じたのは、

【1】実は初級クラスより上級クラスの方が気付きや成長も更に有益であるという事。

 そして

 

【2】営業研修だけでなく現場での実践コンサルティングが本来の改善には

最短であるという事である。

 

新人や3年目クラスは10段階レベルのうち、1、2レベル。その方々がとてもハイレベルなコンサルタントと営業同行しても3レベルまでの気付きで終わる。

中堅クラスの方々であれば5レベル。その方々が同行して見れる(気付きレベル)は5、6のレベル。このレベルではまだ上級クラスの商談気付きは困難かもしれない。

上級クラスであれば、8或いは9レベル。よってその時に初めてそのコンサルタントの深い上級レベルの駆け引きがリアルに理解できる。そこで大きな気付きを提供する事が出来るのだ。間の取り方、ジェスチャー、あえてツッコム手法、商談イニシアティブの取り方、最終的なゴールへの誘導などがその時にやっと見えてくるのである。

 

これはいくら実践的な研修をやっていても現場同行型には及ばない。

研修だけではここまで気付きを提供するのは難しい。

我々が提供する営業研修+実践型・同行型支援に興味をお持ちであれば

是非ともセットでご検討頂きたい。

貴社の期待される成果を提供させて頂きます。



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