営業マンの心としてニュートラルゾーンは必須!
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営業マンの心としてニュートラルゾーンは必須!

2018年06月04日(月)8:34 AM

おはようございます。

今朝もとっても良い天気です。でも暑くなりそうなので体調には気をつけて下さいね。

特に、冷房のあたりすぎは体調を崩す要因ですからね・・・・。

 

さて、先週金曜日にニュートラルゾーンについてお伝えしました。

 

お客様の為に

どこまで自分自身の損得に関係なく、支援、お手伝いができるか・・・。

その為には、自分のポジションを外して、どこにも属さないニュートラルゾーンに入る事!

っていうことです。

 

これ、なかなかできないことですね。

だって、上司からは毎月の数字の事をつめられる。

営業側からすれば、喉から手が出る程受注したい。

 

そんな状況下では、お客様側も手に取るように、この営業マンは数字が厳しいんだな・・・って

理解される。昔の昭和時代であれば温情として購入されることもあったかもしれませんが、

今の時代はこのようなことって、、、早々ないのではないでしょうか。

 

そこで、自分自身の利害、損得を超えるってどういうことか???

利益を手放すってどういうことか???

 

カンタンな例として・・・・ご紹介します。

 

5歳児になったばかりの子供をもった家族がいます。(ウチではないですよ・・)

そこでとある自転車店に初めて入ります。

そのお店は、他のチェーン店舗と比較をすると価格は若干高い。そこは個店でやっているが故

どうしても大型チェーン店には販売台数はかなわない。当然仕入れ価格も違うでしょう。

 

そういうお店の店主であれば普通は、

このお客様をチャンスとばかり、目先の売上をとるべく、今の体型、足の長さなど今を基準にあてて

それ相応のものを紹介する。

 

しかし、そのお店は違った。

 

その5歳児は実際に今普通に乗れている自転車があるんです。少し古いですが・・。

但し、来年6歳になれば、タイヤサイズも1サイズ大きくなり、ギア付きの自転車に

乗れると言う。よってそのほうが長く楽しく乗れるから、今は買わない方が良い・・・・・!

 

って断ったんです。

後1年待って購入した方が、今のサイズで購入するよりもずっと長く楽しく乗れるからという。

 

これっって凄くないですか!!?

 

今買ったら、また来年か2年後には再購入の可能性あり。

(当然、お店からすれば2台購入というアテができる)

ではなく、

今年は今の自転車を乗り続け、来年に長いスパンで自転車を買った方が良い。

 

と。

これは素晴しい店主だと感動されたようです。

 

 

その後、その家族は親自身が乗っている自転車はもちろん、親戚などまわりにも

この話を吹聴したらしく、多方面からのオファーがあり販売台数はグッと上がったらしい。

 

これが本当にできるかどうか・・・・という事です。

目先の数字を追いかけることも確かに重要。営業ですからね。

でも本当に、お客様の立場にたって考えたら・・・・・という回答です。

 

なかなか勇気がいること。

でも、そこはメンテナンスなど技術も一流で、サポートはしっかりしているという。

だから、長きに渡って店舗経営ができるともいえる。

ましてや、最近のチェーン店は売りっぱなしでメンテナンスが不十分なところもあり、

そういう意味ではより信用されているという構図が見えた。

お客様の潜在的な想いまで汲み取って、先を見越してお伝えする事は

きっと貴方でもできると思います。その上でお客様に最終判断をして頂ければ良いんです。

 

そこまでの本気の支援、ニュートラルゾーンを是非やってみてください。

後からまわりまわって、貴方のところに商談が増えてくる事ももちろんありますから!

 

絶対断られない営業コンサルタントランキング1位

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 

 

 



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