仕組み効率化よりも大事な事
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仕組み効率化よりも大事な事

2018年10月11日(木)9:28 AM

絶対断られない営業コンサルタント

営業実践型支援コンサルタント 松本 喜久(まつもと のぶひさ)です。

 

 

最近はいろんなやり方、スタイルがあります。

営業というとヒューマン的な要素が強いイメージがありますが、

様々なデータを駆使し、如何にリードを短縮し、アプローチするインサイドセールス型

CRM、SFAなどを導入してさらにAI化を目指すものであったり。。。

企業として投資を行い、如何に最短で効率よく受注を目指す事はとっても

重要なテーマの一つです。

 

ですが・・・・・・

落とし穴があります。。。

 

 

基本的には

インサイドセールス一つとっても、実際はアポまで。。。

リストについては一般顧客データから洗い出し、特性や方向性を見極め、優良潜在顧客データを引き出したり、

これらをシステムやAIが一気に行なう事ができるでしょう。。。。

人間がいちいち計算機で足していくよりも

エクセルデータ等で一気に処理した方が一瞬で終わる様に・・・。

但し、実際の商談は営業マンが行なうことになります。

ここはロボットやシステムが代理で行なう事ができません。。。

 

この質を上げる事が疎かになっている現状が大きな落とし穴です。

 

 

人間の商談の質を上げるのには、システムのようにプログラムを組めば

出来上がる・・・といったものではありません。

 

言うならば、

・今までの受注率よりも可能性の高いプロセスを学び、

・同時に過去のやり方をリセットし、

・新しいプロセスを身体に染み込ませるまで何度も繰り返し、

・失敗を重ねていきながら、

・できるようになる。

・その結果として受注率が一気に上がり、高い予算達成が実現できる。

・そしてそのクライアントからも感謝され、次の案件も紹介頂き、

・グループ会社や他企業にもこれが紹介される。

 

最終的にお客様が増える構造ができる。

 

これが僕が提唱する営業マン本来の流れです。

この構造を平準化できれば、誰もが実現出来る事になります。

 

但し、これには唯一難点があります。

 

 

それは

質をあげる為には、相当の量が必要だということ。

 

人間の習慣化って、そんなにカンタンには変われません。

それが営業組織の集団心理にも大きく影響していること。

一人だけ変わった事をさせるって、なかなか難しいし時間経過とともに

勝手にもとに戻っていたりします。。。

だからこそ、集団で営業マンを集めて、一気に押し上げる事が必要なんです。

 

そんな集団心理をも変えて、誰もが予算達成出来る構造をつくりませんか?!

 

 

 

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久



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