テレアポは最終決裁者へコンタクトするべき!
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テレアポは最終決裁者へコンタクトするべき!

2018年05月17日(木)8:22 AM

おはようございます。

昨日はテレアポの効果的な手法をお伝えしました。

個々に行なうのではなく、一斉に全員で行なった方が間違いなくアポ率は上がります。

一度試してみてほしいと思います。

 

さて、今日はその続きで、テレアポプロセスについてお伝えします。

今の時代でもテレアポはまだ有効な手段の一つです。

なぜなら、キーマンに直交渉できる可能性が高いからです。そしてローコストです。

なにせ電話代だけですからね。。。

 

テレアポで一番大事なのは、もちろんアポを取る事です。

でも誰に取るのか・・・・これが2番目に重要です。

 

よくあるのが、

●●に関する担当者の方お願いします。

 

って言ってませんか??

 

担当者になぜアポを取るのか・・・?

取りやすいからとか、ではダメなんです。

担当者にアポ取りして、実際に商談になっても決裁権がありません。

逆に考えれば一目瞭然です。普通の一般社員に、外部の営業マンがきて、

御社に●●の契約をさせてもらえませんか??  って訴えてもその方は一般社員です。

何も決裁できません。

仮にそこから上司につないでも、上司から「そんなことやってる暇があるんなら、ちゃんと仕事しろ!」

なんて言われかねません。

その時点で、この商談は終わります。

ここに気付かない営業マンがとっても多い現実があります。

 

商談をしたという社内、上司へのアピールなのかはわかりませんが、最終目的は受注を頂く事。

そしてそのお客様には期待を超えるサービスを提供する事ではありませんか?!

 

だとすれば、

テレアポ時点で、決裁権をもった方、最終決裁者、キーマンにアポ取りしなければ

とっても非効率なわけです。わかりますよね?!

 

大体の見方からすれば

従業員人数が50名前後であれば、直に社長へ

50名から100名クラスも、直に社長へ

100名以上であれば、当該サービスの決裁権をもたれている最終責任者へ

 

これが大方のガイドラインです。

最初の架電を受けた女性の方からすれば、直に社長の名前を言われたら、ドキッとしますよね?!

逆に普通の方につなぐほうが、「売り込み電話は断りなさい!」というよくある社内通達に

まんまとハマるケースが多いわけです。

 

しっかりとそのアポ取りの理由と目的、メリットを端的にお伝えすれば、

一気に最終決裁者へつながるケースが実は多いんですよ!!

 

その理由と目的、メリットをどれだけ、その企業へリアリティーをもたせる事ができるか、

これが勝負の分かれ目です。その辺りもじっくり考えてみては如何でしょうか。

アポ取りは、端的に、相手にどれだけのメリットをイメージして頂けるか!?

 

この辺りもまた改めてお伝えしたいと思います。

 

絶対断られない営業コンサルタントランキング1位

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 



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