営業予算達成にはたった3ヶ月間の動き次第!
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営業予算達成にはたった3ヶ月間の動き次第!

2018年05月07日(月)8:13 AM

おはようございます。

とうとうGWも終わり、仕事スタートです。

特に5月は営業日数が他の月よりも少なく、日々の売上数値を上げる必要があります。

そんなことは百も承知って思っている人も多いと思いますが、では実際にどうするのか・・・

ってことですね。

 

僕の考えでは、この日々の売上数値よりも行動件数を意識します。

なぜなら、売上数値はこちら側ではコントロールできないからです。

カンタンに言うと、予算達成の為に必要な要素とは・・・・・

 

1)毎月黙っていても入ってくる受注(システム費用等の月次契約金他)→ベースと呼んでいます。

2)1)のベース以外の案件受注(案件単価×案件数×受注率)。

 

となります。

1)のベースはだまっていても契約期間中に入ってくる受注や、定期的に受注されるOEM品、或いは

消耗品などですね。この金額が多ければ多い程、予算達成率が上がるのは言うまでもありません。

 

問題なのは、2)です。

営業マン側として、実際にコントロールできるのは、受注率は難しいですね。相手の意思がありますので。

単価については、限定された固定品や完全パッケージ化された商品のみ販売されているのであれば

大体の見込がたちますが、今のご時世は相手の期待値に応じて、一定のカスタマイズを

するケースが多いのではないでしょうか。

もしそうだとすれば、受注単価は商談前にはなかなか読めないというのがリアルです。

 

最終的に、営業側で一定のコントロールが効くのは、案件数。つまり商談数です。

商談数が増えなければ、案件数も増えません。ユーザーからPULLで勝手に引き合いが入ってくる場合は

別ですが、PULLだけで予算達成できるほど早々甘くはないのが現実です。

 

よって、先にお伝えした行動件数を増やすこと。

これを事前に計画設定し、その通りに実行する事が一番重要となるわけです。

これをやり続けていくこと、これが今後の営業ビジネスにおいて貴方のファンづくりになるんです。

そうすれば案件紹介を頂けたり、PULLの商売が構築できる、そんな可能性が出てくるんです。

 

最初からうまくはいきません。

ですが、3ヶ月。3ヶ月しっかりやってみてください。

たった3ヶ月です。

でもこの死に物狂いでやった3ヶ月間で、今後の動きが変わってきます。

貴方のセールスとしての価値をしっかりアピールすることです。

クライアント側の期待値を超える動きを、3ヶ月実行すれば必ず答えが見えてきます。

 

この3ヶ月徹底して動きましょう!

 

絶対断られない営業コンサルタントランキング1位

ベストインプレ・コンサルティング株式会社

代表取締役社長 松本 喜久

 

 



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